Chyby při oceňování bytu: Jak zničí vyjednávání o ceně

Prodej bytu není jen otázka, kdy a jak ho vystavíte na trh. Nejdůležitější krok, který rozhoduje o celém procesu, je ocenění bytu. A právě tady většina lidí dělá chyby, které zničí vyjednávání o ceně ještě předtím, než se první zájemce vůbec objeví.

Chyba č. 1: Důvěřujete inzerátům jako pravdě

Věříte, že když vidíte na reality.cz nebo sreality.cz byt za 6,5 milionu, tak ten váš za stejnou cenu taky najde kupce? To je nejčastější chyba. Inzerované ceny nejsou tržní ceny. Jsou to nabídky - často přeceněné, často záměrně vysoké, aby se zájemci zastavili. Pravda je jiná: byt, který je na trhu déle než 60 dní, se většinou prodá o 8-15 % levněji, než byl původně nabízen. V Brně jsem viděl byt, který byl nabízen za 3,8 milionu. Po 7 měsících ho prodali za 3,1 milionu. Ztráta 700 tisíc korun jen proto, že vlastník věřil, že inzerát říká pravdu.

Chyba č. 2: Měříte cenu jen podle metrů čtverečních

„Mám 70 m², v Praze je 105 tisíc za metr, takže 7,35 milionu.“ Takhle počítá každý druhý. Ale co když váš byt je na pátém patře bez výtahu, má špatnou orientaci, stěny s prasklinami a je přímo pod šumícími větráky? V Praze může být cena za metr od 80 tisíc do 140 tisíc - v závislosti na ulici, patře, výhledu a stavu. V Brně je rozdíl mezi čtvrtí Nové Lhoty a Starým Brnem až 25 tisíc korun za metr. Pokud nevíte, kde váš byt přesně leží na této škále, prodej se zasekne.

Chyba č. 3: Počítáte s tím, co jste vložili

Před pěti lety jste do bytu vložili 1,2 milionu na rekonstrukci. Teď chcete, aby vám někdo zaplatil 2,8 milionu - vaši investici plus 1,6 milionu zisku. Ale trh se změnil. V roce 2025 je poptávka nižší, banky jsou opatrnější, a lidé nechcete platit za to, co jste dělali vy. Tržní hodnota se neřídí vaší investicí - řídí se tím, kolik lidí je ochotno zaplatit teď. Pokud jste vložili 1,5 milionu, ale tržní hodnota je 2,1 milionu, tak to je v pořádku. Pokud je tržní hodnota 1,8 milionu, ale vy chcete 2,5, tak to není investice - to je ztráta v čekání.

Chyba č. 4: Vyberete makléře, který řekne nejvyšší cenu

Tady je to jednoduché: když se obrátíte na tři makléře, a jeden řekne 3,2 milionu, druhý 2,9 milionu a třetí 2,5 milionu - většina lidí si vybere toho, kdo řekne 3,2. To je největší chyba, kterou můžete udělat. Makléř, který vám řekne nejvyšší cenu, vás nechce pomoci - chce vaši nemovitost do svého portfolia, aby měl něco k prodeji. Ale když byt zůstane na trhu 6 měsíců, nikdo nezíská. Prodejce ztrácí peníze, makléř ztrácí důvěru. Nejlepší makléř není ten, kdo vám řekne nejvyšší číslo. Je to ten, kdo vám ukáže 5 skutečně prodaných bytů v okolí za posledních 6 měsíců, vysvětlí, proč se liší ceny, a řekne vám: „Tento byt se prodá za 2,7 milionu. A pokud ho vystavíte za 2,8, tak se prodá za 2,5.“

Chyba č. 5: Nabízíte „prostor k jednání“

„Cena je 3,5 milionu, ale lze jednat.“ Toto je nejhorší věta, kterou můžete říct. Když zájemce vidí „lze jednat“, automaticky předpokládá, že cena je přeceněná o 10 %. A tak začne vyjednávat o 10 % nižší ceně. A vy? Vy začnete vzdávat 5 %, pak 7 %, pak 10 %. A když už zájemce zjistí, že jste ochotni sestoupit o 12 %, tak už si myslí, že byt má nějakou skrytou vadu. A tak se vám většinou prodá za 15 % méně, než byste mohli dostat, kdybyste cenu nastavili správně od začátku.

Chyba č. 6: Ignorujete drobné vady

Kohoutek, který kapá, dveře, které se zavírají s hukotem, prasklina ve zdi v kuchyni - to všechno je drobnost, že? Ne. Podle průzkumu RE/MAX z roku 2023 68 % zájemců, kteří viděli takové drobnosti, přestalo uvažovat o koupi. Ne proto, že by tyto vady byly důležité - ale proto, že v nich viděli neprofesionální přístup. Pokud nejste schopný zkontrolovat, zda vše funguje, jak má, jak můžete věřit, že jste byt správně ocenili? Opravy těchto drobností stojí 5 000-15 000 Kč. Ale ztráta prodeje kvůli tomu může stát 150 000 Kč a více.

Chyba č. 7: Používáte bankovní odhad jako základ

Někdo řekne: „Mám odhad od banky - 2,4 milionu, takže to bude cena.“ To je katastrofa. Banka nechce, abyste dostali co nejvíc. Banka chce, aby v případě, že zájemce přestane splácet, byt byl prodán za dostatečnou cenu, aby pokryl dluh. A proto bankovní odhad je vždy o 20-30 % nižší než tržní hodnota. Pokud použijete tenhle odhad jako základ, tak vašemu bytu děláte vědomě škodu. Banka neocení vaši nemovitost - ocení svůj rizikový portfolia.

Chyba č. 8: Necháte si byt ocenit jen soudním znalcem

Soudní znalec vám řekne, kolik by stál byt, kdyby ho znovu postavili. Nebo kolik je jeho hodnota pro dědictví. Ale to není to, co potřebujete pro prodej. Soudní znalec neví, jak je vaše oblast atraktivní, jestli je blízko školy, jestli se buduje nová zastávka, jestli lidé chtějí byty s balkonem nebo bez. On vám řekne reprodukční cenu - ne tržní. A tržní hodnota je to, co kupující platí - ne to, co by stálo postavit.

Co dělat správně?

Zapomeňte na odhad podle inzerátů. Zapomeňte na „co jsem vložil“. Zapomeňte na „kdo mi řekl nejvíc“.

Použijte tři metody:

• Porovnávací metoda: Najděte 5-7 bytů, které se prodaly ve vaší čtvrti za posledních 6 měsíců. Ne ty, co jsou nabízené - ty, co se prodaly. Zkontrolujte jejich výměru, stav, orientaci, patro. Udělejte si tabulku. Váš byt je o 5 % lepší? Pak přičtěte 5 %. Je o 10 % horší? Pak odečtěte 10 %.
• Kapitálová metoda: Kolik by měl příjemný nájemník platit za váš byt? Vynásobte to 150-180 násobkem. To je přibližná tržní hodnota. Například: nájem 12 000 Kč/měsíc × 160 = 1,92 milionu.
• Nákladová metoda: Kolik by stálo postavit stejný byt dnes? To je jen kontrolní bod - ne cíl.

Nezapomeňte na lokaci. V Praze je rozdíl mezi Holešovicemi a Žižkovem až 40 000 Kč za metr. V Brně je rozdíl mezi Královo Pole a Vinohrady až 20 000 Kč za metr. Pokud nevíte, kde váš byt leží na této škále, tak se nemůžete domnívat, že znáte jeho hodnotu.

Co se stane, když to uděláte špatně?

Podle dat z České bankovní asociace z dubna 2024:

• 63 % bytů s realistickou cenou (do 5 % nad nebo pod tržní hodnotou) se prodá do 90 dnů.
• Pouze 22 % bytů přeceněných o více než 10 % se prodá do 6 měsíců.
• Každý měsíc neúspěšného prodeje snižuje konečnou cenu o 1-2 %.

Takže pokud byt zůstane na trhu 6 měsíců, ztratíte 6-12 % z jeho hodnoty. A to je jen začátek. Když se cena sníží, zájemci začnou pochybovat. Zkoušejí, jestli je byt „poškozený“. Přijdou s dalšími nároky. A výsledek? Prodej za 15-20 % méně, než byste mohli dostat, kdybyste cenu nastavili správně od začátku.

Profesionální odhad stojí 2 500-5 000 Kč

To zní jako náklad. Ale když jste přecenili byt o 300 000 Kč a prodali ho za 15 % méně, ztratíte 45 000 Kč. Když jste přecenili o 500 000 Kč, ztratíte 75 000 Kč. A to je jen začátek. Když se byt prodá po 10 měsících, ztratíte i čas, energii, náklady na údržbu, účetnictví, daňové příspěvky. Profesionální odhad je investice - ne výdaj. A ta investice vám může ušetřit 50 000 až 300 000 Kč. Většina lidí si to neuvědomí, dokud neztratí.

Co si pamatovat?

• Tržní hodnota není vaše investice. Je to to, co lidé dnes platí.
• Nejlepší makléř není ten, kdo řekne nejvyšší cenu. Je to ten, kdo vám ukáže důkazy.
• „Lze jednat“ je věta, která zničí vaše vyjednávání.
• Drobné vady zničí důvěru - opravte je.
• Bankovní odhad není tržní hodnota - je to pojištění pro banku.
• Profesionální odhad stojí 2 500-5 000 Kč. Ztráta z špatného odhadu může být 10x vyšší.

Nechte si byt ocenit - ne podle toho, co chcete, ale podle toho, co trh platí. A pak vyjednávejte z pozice síly. Ne z pozice zoufalství.